L’innovazione nel credito al consumo e lo sviluppo del mobile instant lending
Sergio Spaccavento, CEO, MarketLab
Il mercato del Credito al Consumo e l’analisi dei macrotrend1
I driver di crescita che hanno caratterizzato il credito al consumo negli ultimi anni in Europa (+10% di nuovo erogato totale 2016/2015 – Fonte - Eurofinas - con differenze che rispecchiano le diverse situazioni nazionali ed economie reali) e in Italia sono principalmente legati ad una serie di fattori “macro” quali la positiva fase dell’economia, i bassi tassi e la politica monetaria della BCE, l’aumento del reddito disponibile delle famiglie, le favorevoli condizioni occupazionali e il miglior clima di fiducia dei consumatori. La crescita è comunque stata sostenuta in buona parte dal “refinance”.
In tale contesto le politiche di offerta in Italia hanno continuato ad essere espansive (nel corso del 2017 le erogazioni di credito al consumo sono cresciute del 9% rispetto al 2016), ma è contestualmente aumentata la pressione concorrenziale. Le strategie commerciali si sono mantenute comunque selettive e su target tradizionali, privilegiando la qualità dei portafogli. È cresciuta tuttavia anche la concentrazione nel mercato dei prestiti personali: i primi 5 operatori rappresentano, sulla base delle informazioni disponibili, circa l’83% del mercato di cui tre di essi sono specializzati. L’analisi della forma tecnica evidenzia anche in Italia il peso significativo avuto dalla spesa auto, rimandata durante il periodo di crisi, sul finanziamento finalizzato (Fonte Assofin).
A questi tradizionali “indicatori” guardano gli operatori del settore per orientare le loro future scelte strategiche.
Il sentiment dell’Executive Panel del nostro Osservatorio è risultato quindi positivo per i prossimi 12 mesi sui principali indicatori economici: PIL, fiducia dei consumatori e consumi interni; mentre è indicato come “neutro” su consistenze, propensione all’indebitamento e al risparmio. In tale contesto comunque favorevole, anche se con uno sviluppo tendenzialmente minore rispetto agli anni precedenti, potremmo quindi immaginare, in una logica di forecasting, un ulteriore consolidamento della crescita del mercato nel prossimo anno. Tale percezione potrebbe tuttavia cambiare in relazione ad eventuali mutamenti nello scenario macro (ad esempio la dimensione e la velocità del probabile rialzo dei tassi derivante del cambio delle politiche della BCE) e all’eventuale instabilità politica nel nostro Paese e alle relative implicazioni sulla futura crescita economica. Oltre alle condizioni del contesto, gli operatori dovranno attentamente valutare, soprattutto a supporto delle scelte strategiche di medio-lungo periodo, una serie di macro trend e i relativi impatti per il settore, nonché la velocità e le interazioni di alcuni fenomeni in atto. Dall’Osservatorio emergono forti convergenze di visione tra i manager specialmente sui trend tecnologici dove la digitalizzazione, in generale, è considerata quella che avrà maggior impatto positivo (92%) sul settore. L’evoluzione normativa specifica dell’industria è invece il trend percepito a più alto impatto negativo per il 42% degli intervistati. Interessante analizzare le convergenze/divergenze di visione emerse su tutti gli altri 18 trend oggetto di valutazione da parte dei manager che potrebbero sottendere diverse visioni strategiche e quindi relative scelte operative. In particolare solo il 50% dell’Executive Panel vede positivamente i cambiamenti nei bisogni e nei comportamenti dei clienti per l’industria del credito al consumo. L’analisi strategica quindi non può che partire proprio dall’evoluzione del concetto stesso di “consumo” e delle propensioni, intenzioni e modalità di acquisto delle famiglie nel prossimo futuro non solo per tipologie di beni e livelli di spesa, ma anche in relazione a modalità, luoghi e canali in cui lo stesso si manifesterà. In particolare nell’Osservatorio abbiamo evidenziato come stia evolvendo il comportamento dei consumatori da una ricerca/desiderio di “possesso” di un bene durevole ad una di accesso ad un “servizio”, anche in una logica “di pay per use”. Relativamente all’auto, che rappresenta uno dei principali “core” business dell’industry, la crescita del noleggio a lungo termine anche nel segmento “privati” e del car sharing rappresentano esempi significativi di questo trend che potrebbe presto svilupparsi anche per altri segmenti di offerta (fenomeno peraltro in corso già da anni nell’elettronica di consumo). Nella fase qualitativa dell’Osservatorio non tutti i manager hanno espresso un’adeguata consapevolezza e visione complessiva sulle implicazioni e impatti della Sharing Economy, dei modelli “pay per use” e del forte sviluppo dell’e-commerce sulla “value chain” del credito al consumo. Innovative soluzioni in “bundling” di prodotti/servizi e nuove forme di “finanziarizzazione” del consumo rappresentano un trend emergente per rispondere a nuovi bisogni/desideri della domanda di mercato (es. tempi di obsolescenza tecnologica di alcuni prodotti, accesso “pro tempore” a beni durevoli per rispondere in modo flessibile ai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, facilitazione nei servizi di assistenza, post vendita e rivendita del bene, ecc.) che richiederà agli operatori tradizionali del settore un’importante revisione strategica non solo dell’offerta ma dell’intero business model.
Un altro fenomeno evidenziato dai manager intervistati è stato quello demografico e soprattutto quello dell’invecchiamento della popolazione:
i “senior” sono stati indicati come un “cluster” interessante ed emergente per il settore in funzione della numerosità del segmento, del profilo reddituale/patrimoniale, dell’evoluzione nei comportamenti di consumo e dei servizi ricercati, oltre che per il sempre più importante ruolo, anche finanziario, a supporto e sostegno della famiglia che a sua volta sta cambiando (a causa, ad esempio, dell’aumento delle separazioni e dei divorzi). In relazione a questo fenomeno, ma anche per le peculiari caratteristiche del prodotto in termini di redditività e rischiosità, la Cessione del Quinto è stata indicata, a sua volta, come un prodotto “emergente” dal punto di vista commerciale e da sviluppare nei prossimi anni, anche in termini di innovazione, e sul quale incumbent (tra cui le banche commerciali) e nuovi operatori si stanno posizionando per rispondere alla potenziale domanda di pensionati e dipendenti pubblici. Da segnalare a tal proposito l’attenzione recentemente riservata da Banca d’Italia a questo prodotto con la pubblicazione di un documento di Orientamento in materia di corretta valutazione del merito creditizio, di comunicazione adeguata al cliente, di trasparenza e coerenza dei costi, di responsabilità degli intermediari finanziari nei confronti della rete distributiva, ecc. che porterà probabilmente ad una razionalizzazione del mercato e ad una migliore qualità dell’offerta. L’acquisition di “nuova” clientela, tra cui quella più giovane, e la capacità di rispondere a nuovi bisogni (in particolare l’acquisto di servizi) sono stati indicati come i principali driver per la crescita dell’industria del credito al consumo, il che richiederà da un lato lo sviluppo di nuove value proposition e customer experience e dall’altro la necessaria attenzione a comportamenti etici, al rischio di sovraindebitamento e alla qualità dei portafogli, e quindi anche all’implementazione di nuovi modelli di valutazione del rischio.
L’innovazione nel credito al consumo: il ruolo del mobile e dell’instant lending
L’innovazione è stata indicata dal 77% dell’Executive Panel come la principale priorità strategica declinata soprattutto nei concetti di digitalizzazione, velocità e semplicità. L’“instant lending” è, quindi, l’innovazione che potrebbe sintetizzare meglio l’evoluzione digitale del credito al consumo e di cui abbiamo rilevato le aree di rischio e opportunità percepite dai manager nonché le relative aspettative di velocità del processo (tempi di accettazione/rifiuto e di erogazione del finanziamento per livelli di importo richiesto). L’instant lending, grazie all’accesso a banche dati e a una valutazione creditizia “real time”, è infatti un’innovazione di mercato a cui molti player del settore dovranno velocemente allinearsi.
All’Executive Panel inoltre è stato chiesto di indicare con delle keyword le azioni strategiche prioritarie per tutte le aree del business model. La digitalizzazione è vista come una grande opportunità trasversale per rendere più efficiente il modello di business. I manager intervistati hanno tuttavia manifestato opinioni divergenti sulle percentuali di riduzione dei costi ottenibili dalla digitalizzazione, ad indicare la difficoltà nella stima dei ritorni di tali progetti. In ogni caso emerge un quadro sufficientemente chiaro della possibile trasformazione del modello di business tra cui evidenziamo il “mobile” come elemento centrale della futura strategia degli operatori del settore. La strategia “mobile first” è stata infatti indicata come prioritaria dalla maggioranza dell’Executive Panel, da sviluppare attraverso l’implementazione di APP con funzionalità specifiche di cui abbiamo rilevato, tra quelle proposte, le preferenze dei manager. L’inesorabile crescita negli acquisiti via mobile, online e “in store” grazie anche alla tecnologia NFC, pone la combinazione tra mobile payments e mobile instant lending come una potenziale “killer application” per il settore. Tale scenario apre evidentemente anche nuove opportunità nel credito finalizzato, fino ad oggi presidiato da operatori specializzati attraverso accordi. Il mobile quindi potrebbe diventare il canale abilitante per rispondere soprattutto alle esigenze di acquisition, fermo restando la consapevolezza dei manager intervistati dei limiti del canale stesso per il cross/up selling e per la fidelizzazione della clientela. Una nostra recente Ricerca Multiclient AIFIn/MarketLab dal titolo “Pagamenti, Mobile Payments e Instant Lending” ha inoltre cercato di esplorare il vissuto della clientela retail nei servizi di pagamento, la conoscenza e interesse verso strumenti/modalità innovative e infine le aspettative in termini di “instant lending”. Infine, il forte sviluppo atteso dei canali digitali pone l’attenzione anche alla valorizzazione dei dati e ai relativi servizi a valore aggiunto (si pensi ai servizi legati ai pagamenti, al digital marketing, ecc.) chiaramente nel rispetto dei limiti più stringenti imposti dalla nuova normativa sulla Privacy (GDPR). Il 60% dell’Executive Panel, infatti, ritiene che lo sviluppo di progetti Big Data/AI debba essere una reale priorità strategica dell’industria del credito al consumo. Gli operatori italiani dovrebbero quindi investire maggiormente in sperimentazioni e in “use case” in diversi ambiti applicativi, partendo però da specifiche esigenze di business o operative (es. analisi del rischio, profilazione di marketing della clientela, ecc.). Questo processo di trasformazione dell’industria in corso, evidentemente, richiederà agli operatori del settore importanti investimenti non solo tecnologici ma anche in nuove competenze e professionalità oltre alla necessità di migliorare la capacità di innovazione gestendo le relative attività e processi in modo più strutturato e strategico.
Sergio Spaccavento - Fondatore e Presidente di AIFIn – Associazione Italiana Financial Innovation e CEO di MarketLab – Financial Marketing & Research - istituto di ricerca e società di consulenza strategica specializzata in innovazione nel settore bancario, assicurativo e finanziario. Direttore di AIFIn Academy e dell'Executive Master AIFIn in "Strategy, Innovation & Fintech". Direttore Responsabile della rivista "Marketing e Finanza". È Adjunct Professor in "Financial Innovation & Fintech" presso il MIBE dell’Università di Pavia. Ha pubblicato diversi articoli sui temi di strategia, marketing e innovazione nel settore bancario, assicurativo e finanziario.
Note
1 All’edizione 2018 dell’Osservatorio AIFIn/MarketLab sull’“Innovazione nel credito al consumo e P2P Consumer Lending” ha partecipato, rispondendo alla relativa survey, un Executive Panel di 59 manager appartenenti a 36 istituzioni finanziarie (principalmente Banche Retail, Banche Specializzate e Intermediari Specializzati nel Credito al consumo). La metodologia dell’Osservatorio ha inoltre previsto una fase qualitativa con interviste in profondità ad un campione di manager, l’analisi di diversi “case study” innovativi, selezionati durante l’attività di desk research, e la valutazione dei progetti candidati al premio AIFIn “Consumer Credit - Innovation Award”.
