Innovazioni nella Consulenza Finanziaria, Private Banking & Wealth Management - Osservatorio AIFIn 2025

23 Maggio 2025

Nel Workshop AIFIn 2025 sono state analizzate e discusse le principali traiettorie evolutive della consulenza finanziaria, del private banking e del wealth management. Centralità del cliente, innovazione tecnologica e consulenza olistica emergono come pilastri strategici. Focus su AI e consulente del futuro.

Strategie e Innovazioni nella Consulenza Finanziaria, Private Banking & Wealth Management. È stato questo il tema del confronto durante il recente Workshop AIFIn, sesto appuntamento del programma annuale “Strategie e Innovazioni nel settore bancario, assicurativo e finanziario” che vedrà nel 2025 quindici incontri monotematici. I Workshop sono parte integrante dell’Osservatorio AIFIn Innovazione Finanziaria, giunto alla sua XXI edizione.

Il Workshop, riservato alle Istituzioni Finanziarie aderenti al Think Tank, è stato introdotto e moderato da Sergio Spaccavento, Presidente AIFIn, che ha sintetizzato i principali temi dell'incontro: “da tempo osserviamo e monitoriamo l’evoluzione delle strategie, delle value proposition e dei modelli di business di questo settore. Anche nell’incontro di quest’anno è emerso chiaramente come i principali driver di cambiamento e innovazione continuino a concentrarsi su alcuni elementi fondamentali. Al centro di questa trasformazione si conferma la centralità del cliente. È emersa con forza l’esigenza di gestire segmenti e generazioni di clientela con bisogni e aspettative fortemente eterogenei. Sono state ribadite alcune specificità dell’investitore italiano, tanto in termini di limiti quanto di opportunità. Il tutto in un contesto sempre più incerto e complesso, che impone una gestione attenta anche dell’emotività del cliente. È stato evidenziato come, sempre più spesso, il cliente non ricerchi soltanto soluzioni finanziarie, ma esperienze consulenziali coerenti con il proprio profilo. Temi quali la longevità e la protezione, il passaggio generazionale della ricchezza, l’integrazione tra sfera personale e aziendale, impongono lo sviluppo di una consulenza evoluta, non solo finanziaria, ma personalizzata e orientata alla pianificazione per obiettivi di vita e di lungo periodo. Particolare attenzione è stata dedicata ai servizi per gli imprenditori di imprese familiari, un segmento di grande rilevanza per il mercato italiano. Nella discussione abbiamo fatto emergere anche le sfide che le istituzioni finanziarie si trovano ad affrontare nello sviluppo e gestione contestuale di modelli di servizio e value proposition — spesso ricondotti al concetto di consulenza olistica — capaci di rispondere in modo efficace ed efficiente alle esigenze di segmenti di clientela differenti. Ne deriva la crescente importanza di compiere scelte di posizionamento strategico chiare e coerenti. La tecnologia, secondo elemento più citato, continua a rappresentare un fattore abilitante chiave per l’innovazione. In questa nuova fase, l’intelligenza artificiale si posiziona al centro delle strategie di molti operatori, sia per lo sviluppo di soluzioni di investimento automatizzate, sia per il supporto ai processi di advisory. Vi è stata forte convergenza tra i relatori sul ruolo dell’AI come strumento di supporto — e non di disintermediazione — del consulente, nonché sulle potenzialità nell’utilizzo avanzato dei dati. Stiamo entrando in una nuova fase, successiva all’epoca del Robo4Advisor. L’ambizione condivisa è quella di integrare intelligenza artificiale e intelligenza umana, per creare un ecosistema che consenta al consulente di iper-personalizzare il servizio, rafforzare la relazione con il cliente e incrementare la propria produttività. Tuttavia, sono emerse anche le sfide legate all’adozione di queste tecnologie, in termini di tempi, impatti organizzativi e rischi. È stato ribadito con forza, come terzo elemento, il ruolo centrale del consulente all’interno dei modelli di business e la necessità di un’evoluzione sia delle competenze che delle modalità operative, oggi sempre più multicanale e orientate al lavoro in team. Questa trasformazione richiede un profondo cambiamento di mindset. Il consulente del futuro dovrà essere non solo tecnicamente preparato, ma anche dotato di competenze emotive, narrative e progettuali. Il rapporto fiduciario ed empatico con il cliente rimane, infatti, il pilastro della professione, anche in uno scenario ipertecnologico. Un focus specifico è stato dedicato alla nuova generazione di consulenti finanziari e alle sfide professionali che li attendono. In qualità di AIFIn, abbiamo sottolineato l’importanza di coinvolgere attivamente i consulenti nei processi di innovazione, sia nelle fasi di ascolto che in quelle di co-design, riportando alcuni spunti emersi all’interno del nostro Verticale sul tema dell’Osservatorio Innovazione Finanziaria. Riteniamo che istituzioni finanziarie innovative in questo settore, non solo dal punto di vista tecnologico, avranno probabilmente una maggiore capacità di attrarre i migliori consulenti e talenti nei prossimi anni. Nel complesso, le trasformazioni emerse durante il workshop delineano con chiarezza i principali trend di innovazione dell’industria della Consulenza Finanziaria e del Private Banking. Le istituzioni finanziarie partecipanti al workshop hanno mostrato piena consapevolezza rispetto alle sfide che il comparto dovrà affrontare nel prossimo futuro.”

Edoardo Fontana Rava, Direttore Servizi di Investimento e Assicurativi di Banca Mediolanum, ha affrontato il tema “La consulenza olistica: sfide e opportunità” sottolineando come “in un contesto storico già di per sé particolarmente complesso e instabile, le famiglie si trovano oggi a dover fronteggiare nuove sfide demografiche e sociali, come l’invecchiamento della popolazione, l’inflazione e la crescente incertezza macroeconomica. Di fronte a queste sfide, il ruolo della consulenza finanziaria dev’essere quello di offrire sempre di più alle famiglie un modello olistico e continuativo, capace di soddisfare bisogni sempre più complessi e interconnessi e instaurare una relazione di fiducia che permetta loro di affrontare serenamente le diverse tappe della vita.”

Francesco Margiotta, Head of Wealth Management e Marcello Becchi, Head of Innovation Business Analysis & Controls di BANOR SIM, sono intervenuti sul tema dell’“Innovare la value proposition nel Wealth Management con l’AI” focalizzandosi su come “le innovazioni tecnologiche rappresentano una grande opportunità per efficientare e diversificare il processo di gestione dei capitali. In Banor abbiamo deciso di affiancare alle nostre tradizionali competenze discrezionali un approccio interamente sistematico ed automatizzato guidato da algoritmi di intelligenza artificiale. Nasce così il progetto “Banor-Centuri”, ovvero una strategia di investimento a ritorno assoluto sul mercato americano interamente automatizzata, che punta a generare ritorni positivi nel medio termine e soprattutto decorrelati dai mercati azionari di riferimento. Dopo anni di lavoro di ricerca, culminati con la costruzione di un certificato che ha circa un anno e mezzo di track record, siamo pronti al lancio del fondo.”

Giovanni Schiaffino, Head of Private Banking di Banca Investis, ha presentato una relazione su “La personalizzazione come driver di innovazione nel Private Banking” portando l’attenzione su come “i clienti Private oggi chiedono molto, ed è un’opportunità straordinaria. Vogliono relazioni autentiche, soluzioni su misura e una consulenza che li accompagni davvero. In Banca Investis abbiamo scelto di fare della personalizzazione il nostro tratto distintivo. Con NIWA e il modello UNIVERSO, integriamo tecnologia e prossimità per offrire un’esperienza evoluta, flessibile, profondamente umana”.

Gianmarco Zanetti, Direttore Generale di Euromobiliare Advisory SIM, ha relazionato sul tema “Wealth Management: lo sviluppo di servizi di advisory per gli imprenditori”, indicando come “in un mondo imprenditoriale in continua evoluzione, la gestione del patrimonio familiare e aziendale diventa sempre più centrale e deve prevedere strumenti e supporti realmente personalizzati. Il wealth management è un settore con enormi potenziali di crescita nel lungo periodo. Tuttavia, il tessuto imprenditoriale italiano è composto soprattutto da piccole e medie imprese a conduzione familiare e garantire continuità aziendale tramite ricambio generazionale all’interno della stessa famiglia si rivela spesso un percorso complesso. Infatti, sono numerosi i casi di discontinuità aziendale legati ad una non corretta gestione del passaggio generazionale e diversi i rischi cui può incorrere il patrimonio capaci di creare frammentazioni nel tempo e diventa indispensabile, intercettare i momenti di discontinuità facendosi trovare preparati a fornire assistenza anche in relazione a tutti gli aspetti più strettamente patrimoniali. Occorre quindi che gli operatori di mercato, Banche, SIM, Reti e Consulenti Indipendenti siano in grado di integrare alla consolidata attività attinente alla gestione della ricchezza finanziaria anche un sistema di servizi specialistici, ad elevato valore aggiunto, seguendo un approccio di tipo “diagnostico-consulenziale” in funzione dei bisogni e dei progetti familiari del cliente”.

Matteo Pomoni, Head of Investments & Wealth di ING Italia, ha portato una riflessione su "La nuova generazione di Consulenti Finanziari" sottolineando come “in uno scenario caratterizzato da una storica preferenza degli italiani per strumenti prudenti come titoli di Stato e conti deposito, il ruolo del consulente finanziario si conferma centrale. Tuttavia, il settore si trova oggi ad affrontare una sfida importante: il necessario ricambio generazionale, considerando che l’età media dei professionisti supera i 53 anni. Come affrontare quindi le sfide – e cogliere le opportunità – legate al passaggio generazionale? La risposta di ING si fonda su due pilastri: digitalizzazione e valorizzazione dei nuovi talenti. Abbiamo sviluppato un modello innovativo per attrarre giovani professionisti, offrendo loro un percorso formativo di eccellenza per il superamento dell’esame OCF, un contributo economico fisso nei primi 18 mesi di attività e un portafoglio clienti iniziale, per favorire la costruzione di relazioni solide e durature. Investire nei giovani significa investire nel futuro della consulenza finanziaria”.

Marco Papagni, Head of Marketing di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, è intervenuto sul tema “I contenuti e i dati per generare valore per il consulente e per il cliente” evidenziando come “l’intelligenza artificiale, per quanto potente e sofisticata, è “solo” una tecnologia, di per sé non crea valore; il valore aggiunto in grado di generare dipenderà dai contenuti sottostanti e dalla sinergia con l’attività del consulente. In particolare, l’AI permetterà di evolvere la professione attraverso strumenti che faciliteranno l’analisi avanzata della base clienti, la lettura dei trend collettivi, la previsione di potenziali comportamenti, l’individuazione di possibili azioni commerciali e la creazione di narrative sempre più personalizzate.”

La redazione di FinancialInnovation.it

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