La centralità del ruolo del Banker

Fabio Lanza, Condirettore Generale di Cordusio SIM

Mixare le competenze finanziarie e Corporate alla conoscenza dei clienti per migliorare la customer experience.

Parlando dello scenario di mercato nel settore del Private Banking e Wealth Management, qual è la vostra visione?
L’ industria italiana del Private Banking ha raggiunto un buon grado di maturità. La crescita è costante e la penetrazione è elevata, ce lo dice anche l’ ultimo rapporto Wealth Management di CapGemini che ha stimato una crescita dei UHNWI del +9% nell’ ultimo anno solo in Italia, con una ricchezza mondiale che si attesta intorno ai 70.000 miliardi.
Il settore Private Banking in Italia gestisce quasi 800 miliardi di euro che appartengono alle più importanti famiglie italiane, rimanendo un business profittevole per gli istituti finanziari, con una buona marginalità, anche se in riduzione.
Ci troviamo di fronte ad uno scenario competitivo tipico dei mercati attrattivi, in cui la prevalenza di un servizio dedicato, ma senza particolari distinzioni, espone i player ad una competizione che molto spesso può ricadere sul pricing.
In questi ultimi anni, però, stiamo vivendo una segmentazione del mercato più efficace con delle soglie precise di divisione fra Private Banking e Wealth Management. Si tratta di una segmentazione fondamentale e necessaria per affrontare il mercato e servire i clienti rispetto alle loro esigenze.
Da una parte quello che vediamo è che la ricchezza si sta polarizzando, dall’ altro i passaggi generazionali in atto, impongono una modernizzazione del servizio.
Il modello vincente sarà quello che riuscirà a passare da un approccio di prodotto ad uno di servizio.
Il Ruolo del Banker diventerà centrale come colui che è in grado di mixare le competenze Wealth Management alla conoscenza dell’ attività imprenditoriale dei Clienti. Le competenze finanziarie e Corporate saranno la chiave di successo del Wealth Management: per gestire i clienti sul piano patrimoniale, personale e imprenditoriale.
In un mercato fortemente competitivo, vincerà chi sarà in grado di adattarsi in maniera veloce e flessibile alle richieste di ogni cliente: dall’ Asset protection al Corporate Advisory, alla consulenza sull’ Arte e a quella del Real Estate per citarne solo alcuni.

Quale ambito, secondo lei, richiederà maggiori investimenti in innovazione?
Il mercato Wealth Management e Private Banking ha sempre vissuto negli anni meno investimenti IT rispetto al business consumer e Retail.
Oggi, gli investimenti IT servono per attrarre le nuove generazioni che hanno abitudini completamente diverse rispetto ai loro genitori. È necessario quindi anche per il nostro settore cambiare ottica e trovare delle nuove modalità magari per raggiungere i nostri clienti senza doverli incontrare fisicamente nelle Filiali o nei loro uffici o per rendere immediata la consulenza che forniamo.
L’ anno scorso tutto il settore finanziario ha impegnato le principali risorse nell’ adeguamento normativo a MIFID II. Si è trattato di una vera rivoluzione che non ha impattato solo i processi di offerta, ma tutti i sistemi IT delle banche e le riorganizzazioni delle strutture interne.
Per questo, molti player dedicati al Private Banking o al Wealth Management hanno investito poco in nuovi sistemi.
Credo che però nei prossimi anni vedremo delle bellissime evoluzioni, anche solo per sviluppare quanto normato da MIFID II.
Tutte ovviamente mirate a migliorare la relazione con i clienti.

Quali sono gli obiettivi di Cordusio SIM per il futuro?
La nostra è una strategia di crescita in linea con gli obiettivi di Gruppo di Transform 2019, e stiamo lavorando per contribuire con il nostro operato.
Un anno e mezzo fa siamo nati con l’ idea di essere una boutique all’ interno di un grande Gruppo.
Oggi siamo una società che conta 25 miliardi di Euro di asset per 3.500 famiglie.
L’ appartenenza ad UniCredit ci permette di fare leva sulla soddisfazione dei Clienti che già lavorano con il Gruppo per altri motivi e far capire loro il valore di Cordusio nel campo Wealth Management.
I nostri 100 Banker sono completamente dedicati alla relazione con il cliente e riteniamo che la selezione delle migliori persone è stato e sarà uno dei nostri asset principali.